Objectif profit

Le maître-mot dans la gouvernance d'entreprise en ces temps de récession économique est RIGUEUR. Rigueur dans le suivi des règlements clients, rigueur dans le suivi de l'état de santé économique de ses clients, rigueur dans ses propres dépenses et rigueur dans sa propre stratégie de rentabilité.

Car obsédées par le maintien de part de marché ou de volume de ventes, les entreprises oublient de mesurer l'impact à terme de cette volonté commerciale sur leur structure financière, et donc sur l'objectif primordial de l'organisation : soutenir et augmenter son profit. Pour cela et plus que jamais, l'entreprise doit maîtriser les indicateurs élasticité-prix et élasticité-marketing. Ce sont les indicateurs incontournables qui vont permettre de déterminer financièrement la stratégie à mener pour maintenir, voire maximiser, le profit. Ce sont ces indicateurs qui répondront aux questions : quel est ma latitude de baisse de prix (ou de valeur ajoutée), et quel budget marketing dois-je allouer ? Bon nombre d'entreprises ne mesurent pas avec précision la rentabilité de leur politique de prix et de leur budget marketing (comprenant tous les outils du mix y compris la force de vente). Alors qu'elles vont mettre la pression sur leurs fournisseurs pour gagner 2 à 3%, elles passent à côté d'une optimisation de leur propre stratégie commerciale avec des gains de rentabilité pouvant être supérieurs à ces taux.

Les modes de calculs du profit lié à la stratégie commerciale sont nombreux (ROME, ROMI, ROI). Ils manquent cependant de précision pour calculer l'optimisation du profit. Et malheureusement, la majorité des logiciels présents sur le marché utilise ces seuls modes de calcul.

Or, les consultants britanniques Robert Shaw et David Merrick, spécialistes depuis plus de 20 ans de l'optimisation de la rentabilité en marketing, proposent un modèle de simulation très bien conçu et remarquable de précision. Je me base moi-même sur ce modèle dans le cadre de mes missions en y intégrant, par sécurité, 3 hypothèses (haute, médium et basse). J'en conseille l'utilisation à tous. Pour ne pas paraître comme étant de la publicité déguisée pour faire appel à mes services, je précise qu'il est utilisable par tous ceux maîtrisant correctement les chiffres et la gestion et que les formules de calcul sont exposées dans le livre des 2 consultants : Marketing Payback.

Il s'agit là du meilleur outil que je connaisse pour gérer financièrement sa politique commerciale avec rigueur.